K2 Vitamin – syvdoblet kunder og omsetning på tre år

K2 Vitamin er Plapres første og største kunde. Hadde ikke de eksistert, hadde nok heller ikke vi gjort det – og motsatt.

Derfor er vi også spesielt stolte av dette caset, som for vant øvrig gull i «Multikanal» på INMAs Performance Awards.

Hva var K2 Vitamins utfordring?

I 2012 hadde K2 Vitamin et todelt problem – lav kundevekst og frafall av kunder i løpet av de første tre månedene på 40 prosent. Dette førte til et underskudd på 200 000. Da var spørsmålet: Kutte kostnader, øke sortimentet eller komme opp med en ny strategi, slik at de kunne vokse? Det siste var mest aktuelt.

En viktig innsikt om målgruppen var at det som skapte størst salg var ekte historier fra andre kunder. Disse historiene ble distribuert i magasiner. Skulle vi skape kundevekst måtte vi finne nye mediekanaler som traff bredere, og samtidig var godt egnet til historiefortelling. En annen innsikt var at for å bli kunde trengte man mer kunnskap.
Nær sagt som vanlig hadde vi begrensede budsjetter, og med det ble hodene lagt i bløt.
Vi satt konkrete mål der systematisk arbeid med content marketing skulle stå for kundevekst, samtidig som kundefrafallet skulle reduseres. I løpet av 2012 til 2015 skulle fire mål oppnås:

  • Øke kundebasen fra indeks 100 til indeks 430
  • Redusere kundefrafallet fra 40 til 25 prosent
  • Øke årlig omsetning fra ni millioner kroner til 45 millioner kroner
  • Driftsresultatet skulle økes fra -200 000 kroner til tre millioner kroner

Hva var Plapres idé og løsning?

Ordet content marketing er ikke spesielt revolusjonerende i dag, men i 2012 var det fremdeles uvanlig – spesielt mot den noe utradisjonelle målgruppen 60+.

Innsikt viste nemlig også at en stadig større andel av målgruppen var på digitale flater. Løsningen ble derfor å ta med oss læringen om historiefortelling dit. Da kunne vi snakke til målgruppen på en måte som de selv var vant til, samtidig som vi nådde ut til mange flere.

Hvordan ble dette løst? Hva ble gjort i hvilke kanaler?

Vi jobbet metodisk fra kundereisen fra start til slutt: Fornøyde kunder som delte sine historier på Facebook ble ambassadører, og vi intervjuet dem for å lage artikler av det de fortalte. Disse ble så distribuert som content marketing på digitale flater, og spesielt på forsiden av nettaviser. Vi kunne umiddelbart se hvilke historier som skapte salg, samtidig som vi kontinuerlig optimaliserte artiklene ved å teste innfallsvinkler og bildebruk.

Denne læringen ble så overført fra digitale til analoge kanaler. De historiene som ga best salg ble distribuert i avis, magasin og DM. Samtidig med dette skapte vi også en betydelig økning i konverteringer ved å kontinuerlig A/B-teste, for så å tilpasse og optimalisere K2 Vitamins hjemmeside.

For å hindre frafallet lagde vi en kommunikasjonsstrategi mot eksisterende kunder. Blant annet ble det ved hver utsendelse av K2 Vitamin lagt ved nye kundehistorier, og de fikk historier og dedikert innhold på epost og Facebook. Det gjorde at kundene følte at vi var til stede hele tiden, og ikke bare når de mottok pakken i posten.

Hva ble resultatet?

Kort fortalt: At K2 Vitamin opplevde en eventyrlig vekst fra 2012 til 2015.

  •  Kundebasen økte fra indeks 100 til indeks 714 – altså mer enn en syvdobling
  • Kundefrafallet ble redusert fra 40 til 22 prosent
  • Årlig omsetning økte fra ni millioner kroner til 70 millioner kroner
  • Driftsresultatet økte fra -200 000 kroner til ti millioner kroner

Ikke bare ble alle målene nådd. De ble forbigått med stor margin. Det viser hvor viktig innsikt om målgruppen er for å lage en kreativ strategi – som igjen fører til godt innhold som blir enda bedre gjennom systematisk optimalisering.